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      客源是美容院的生存之本,對于中小型美容院,如何穩住客源呢?

      2019-08-29  來自: 香港凈芙雅化妝品 瀏覽次數:188

          現在很多的美容院抱怨市場已經飽和,小凈做了個調查,發現實際情況并非如此:一個上百萬人口的城市,去掉一半的男性,還有50萬女性,在去掉不滿15周歲和60歲以上的,市場上大約有20-30萬的潛在客戶,而這樣一個城市的美容美發業店鋪充其量有1000家,這樣一來每間店鋪的潛在顧客原來有二三百人之多。對于中小美容院,即使只有40個長期固定顧客,也可穩定經營了。所以市場沒有飽和,只是有些客源根本未被開發。

       

       

      一、做好價格文章

      現時美容院競爭對手眾多,大致有“大型連鎖式美容產品零售商”、“大型連鎖式美容中心”、“名牌護膚品牌美容中心”、“平價美容院”等幾類。

      大型連鎖式美容產品零售店愈開愈多,它們的貨量多,價錢又很便宜,的確對美容院的零售業務方面造成很大沖擊,這些零售商以大量廣告做招攬。在此情況下,美容師必須擔當顧客的顧問角色,讓她們知道哪一類產品才真正適合她們。因此,美容師要教育顧客,提高她們對產品的要求,這種人傳人的教育好過那些零售店依靠的廣告宣傳。

      零售店與美容院所賣的美容產品,在價格上有分別,美容院不要期望可以以低價做招攬。當然,也不宜把價錢訂得太高,以保持適當的競爭力,讓自己的價格與市面保持合理距離,這樣一來才不致被顧客疏離,同時又有錢賺。

      目前代理商與美容院的利潤結構也出現了一些根本問題。舉例說,一件美容產品進貨價100元,代理商可能定價1000元,再以特大折扣去吸引美容院,這種提高價格打折扣的做法,長遠來說只會令零售店與美容院的產品售價差距愈拉愈遠,也造成了不合理的利潤。建議美容院應找一家志同道合的代理公司,大家以合理價格做生意,才可避免出現問題。

      二、強化固定美容師制

      美容院第二個主要的競爭對手,就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規模大,顧客去做護理時,未必每次都遇到同一個美容師,不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭跟到尾。客觀來說,這一點應該是一個優勢。

      讓顧客到外面試一試新鮮東西,等她們覺得服務水準不及固定美容師,她們一定會回頭。值得強調的是,面對這些大的對手,美容師zui重要是能夠自我增值,讓顧客建立信心;另外,管理方面也要下些工夫,例如鼓勵員工多出外上課,善待員工,令她們對工作更投入,做好美容院整體形象的裝備。

      大型美容中心生意好,主要靠排山倒海式的廣告,而中小型美容院其實也可以賣廣告,多方面宣傳自己的商品和服務。現在一些中小型美容院的廣告意識薄弱,總推說廣告費太貴,其實美容院應該可以開發出很多廉價甚至免費的宣傳渠道。例如,宣傳單頁、社區電梯廣告、社區廣告欄等。

      三、老板經常駐場

      顧客都有一份虛榮心,以為名牌就特別好,這也就是為什么這兩年名牌護膚品牌的美容中心越來越多了。名牌賣高級享受,其實中小型美容院也可以賣專業、賣溫馨的感覺。小凈覺得美容院必須檢討環境問題,讓顧客保持新鮮感。能夠讓顧客時刻享有溫馨舒服的感覺是非常重要的。

      中小型美容院的優點在于老板經常駐場,如果可以營造溫馨舒適的感覺,再加上美容師的關心和親切感,是很容易得到顧客歡心的。當然修飾鋪面也很重要,小凈見過一些美容院,陳設裝修跟十多年前剛開張時沒兩樣,放在櫥窗的陳列品又落滿灰塵,試問這樣的環境又怎能為美容院締造專業形象呢?

      四、開發潛在顧客

      除了以上談及的幾個競爭對手之外,說到底,中小型美容院同業之間的利害關系,可能才是問題的癥結所在。如今,大大小小的美容院五步一院,十步一店,如何能在同業間突圍而出,一時成為美容師zui煩惱的問題。美容院數目愈來愈多,所以致力發展自己的生存空間顯得越來越重要。

      美容院必須懂得開發潛在顧客。如何開發呢?贈卡是其中一個可行之法,不過不是送給顧客,而是要顧客送給她們的朋友,靠口碑開發顧客的朋友社群,令她們也成為你的顧客。

      其實,美容是一種面對面的銷售藝術,是非常人性化的。更多的時候,消費者不滿意的還是美容師的素質,認為美容師像推銷員,只顧硬銷,對產品認識又不足,不會清楚講解產品特性和副作用。針對這個問題,美容師必須懂得如何引發顧客使用新產品的動機,而不是每次顧客光顧時都游說他們光顧一個新品。另外,建議每間美容院應該列出收費清單,明碼實價,而美容師在介紹產品時,也必須如實講解產品的優劣。真正了解顧客所需,顧客自然會長期光顧。

       


      香港凈芙雅化妝品

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